Die Positionierung im Marketing ist einer der entscheidenen Faktoren für den langfristigen Erfolg einer Unternehmung.
Die Vorteile liegen auf der Hand:
- Präzise Abgrenzung der Konkurrenz
- Alleinstellungsmerkmal finden und herausstellen
- Emotionale Nachfrage nach Deinem Produkt/Dienstleistung schaffen
- Deine Kunden zielgerichtet ansprechen und ihre Bedürfnisse stillen
Schritt für Schritt Erklärung einer erfolgreichen Positionierung:
1. Vision festlegen
Die Vision sollte die Motivation eines Unternehmens auf den Punkt bringen. Warum steht man morgens auf und geht zur Arbeit? Warum kommen die Mitarbeiter jeden Tag zur Arbeit?
Bei der Vision gilt: „In der Kürze liegt die Würze“ und sie sollte vor allem eines sein: inspirierend!
Beispiel einer guten Vision: „Stell Dir eine Welt vor, in der jeder einzelne Mensch freien Anteil an der Gesamtheit des Wissens hat.“
Können Sie sich vorstellen von welchem erfolgreichen Unternehmen diese Vision kommt? Wir lösen am Ende dieses Beitrages auf.
Tipp: Oft werden Vision und Mission verwechselt oder Visionen viel zu allgemein formuliert. Die besten inspirieren und zeichnen ein klares Bild der Zukunft.
2. Ziele
Ziele helfen bei der kontinuierlichen Umsetzung und Motivation während den täglichen Aufgaben. Aus dem englischen Sprachraum kennen wir das Prinzip der smarten Zielsetzung. SMART steht für Ziele, die
- Spezifisch
- Messbar
- Attraktiv
- Realistisch
- Terminiert
sind.
Tipp: Setzen Sie sich attraktive Ziele, die zu Ihrer Vision passen.
3. Fähigkeiten
Die Produkte und/oder Dienstleistungen stehen im Mittelpunkt der Positionierung. Erstellen Sie zunächst eine Liste mit allen Benefits, die Ihr Produkt erbringt oder die Ihr Unternehmen als Dienstleistung anbieten kann. Achten Sie dabei besonders auf folgende Eigenschaften:
- Preis
- Service/Beratung
- Zeitersparnis für den Kunden
- Qualität
- Innovationsgrad
4. Zielgruppe
Die Zielgruppe ist die Gruppe von Menschen, für die Ihr Produkte oder Ihre Dienstleistungen interessant sind. Dabei solltest man grob eingrenzen:
| Geschäftsidee | Mögliche Zielgruppe |
|---|---|
| Hochzeitsfotografie | Neu verlobte Paare in deiner Stadt |
| Rasenpflege-Service | Hausbesitzer mit Werften, die in einem Umkreis von 10 Meilen von Ihrem Büro wohnen |
| Grafikdesigner | Kleine bis mittlere Unternehmen, die High-End-Produkte verkaufen |
| Redner | Unternehmen in der Kundendienstbranche |
| Kampfsporthalle | Erwachsene in deiner Stadt, die Selbstverteidigung trainieren wollen |
| Online-Meditationskurs | Betonte Fachleute in Hochdruckjobs |
Anschließend solltest die Zielgruppe in folgende Merkmale eingeteilt werden:
1. Demografische Merkmale
Demographie sind die Kriterien, die verwendet werden, um einen bestimmten Teil der Bevölkerung zu beschreiben. Ein Beispiel für demografische Merkmale sind:
- Alter
- Geschlecht
- Einkommen
- Familienstand
- Beruf / Industrie
- Bildungsniveau
2. Standort
Man kann die Zielgruppe auch anhand der geografischen Lage oder des Standorts eingrenzen. Hierfür kann ein Viertel, eine Stadt, eine Provinz / einen Bundesstaat oder ein Land ausgewählt werden.
3. Psychographie
Interessen / Aktivitäten
Dazu können Themen von Interesse, Hobbys, regelmäßige Aktivitäten und Verhaltensweisen gehören. Einige Beispiele:
- Fußballer
- Reiselustige und Weltenbummler
- Kochanfänger
- Sozial-Engagierte
Einstellungen / Meinungen
Auch Einstellungen und Meinungen der Zielgruppe können zur Kategorisierung helfen.
Beispielsweise:
- Leute, die sich für die Umwelt einsetzten und sich politisch engagieren
- Menschen, die Rezepte von Starköchen nachkochen
- Leute, deren ein ausgewogenes Freizeitleben wichtig ist
Anschließend wird ein Musterkunde erstellt, der einen Namen und ein Alter bekommt und in bestmöglich beschreiben zu können. Diese Person ist die Muster-Persona.
5. Markt(nische)
1. Marktbeschreibung
Ähnlich wie bei der Zielgruppenanalyse beginnt man auch bei der Marktgröße mit der Definition des Zielmarktes. Den Zielmarkt kann man anhand folgender Faktoren beschreiben und damit klar eingrenzen:
- Was: Geschäftsidee auf Basis Deiner Fähigkeiten aus TOP 3
- Wo: Verkaufsgebiet: Wo hält sich Deine Zielgruppe auf? Bist Du dort vertreten?
- Zielgruppe: Deine Kunden, wie in TOP 4 bestimmt
Beispiel für die Beschreibung eines Zielmarktes: Man möchte eine Limonade mit Rum (Was), in Nordrhein-Westfalen (Wo) verkaufen. Das Produkt richtet sich an alle Männer und Frauen mit mittlerem Einkommen, die zwischen 18-35 Jahre alt sind und beim Feiern nicht auf ein trendiges, fruchtig-frisches Alkoholgetränk verzichten möchten (Zielgruppe).
2. Marktvolumen bestimmen
Vorhandene Branchendaten nutzen:
Wenn der Markt definiert ist, kann man auf Portalen wie Statista nach Daten und Zahlen suchen, um die Marktgröße zu schätzen.
Marktgröße schätzen anhand vorhandenen Daten
Getreu der Formel: Anzahl Käufer * Kauffrequenz * Preis = Marktgröße
6. Alleinstellungsmerkmal (USP)
Ein Alleinstellungsmerkmal ist wichtig, um sich von Deiner Konkurrenz abzugrenzen. Man kann den USP in folgenden Kategorien finden:
- Preis
- Qualität
- Innovation
- Nachhaltigkeit
- Zeit
- Einfachheit
- Exklusivität
- Flexibilität
Ein gutes Beispiel für einen USP liefert das Unternehmen amazon.de, welches mit ihrem Prime-Versand eine extrem schnelle (Zeit) und günstige (Preis) Versandmöglichkeit für Mitglieder (Exklusivität) bietet.
Fazit:
Grundsätzlich ist man mit den beschriebenen Schritten auf dem richtigen Weg für eine optimale Positionierung. Es kommt jedoch auch auf die innere Einstellung an. Möchte man wirklich erfolgreich sein, dann muss man daran glauben und sich ständig weiter entwickeln. Außerdem sollte die Strategie regelmäßig kritisch hinterfragt und auf die Wirksamkeit überprüft werden.
Auflösung von TOP 2: Die Beispielvision kam von Wikipedia.